비즈니스 선교 모델 하우스를 구축하라!(2)

비즈니스 선교 모델 하우스를 구축하라!(2)

1. 하나에 집중하라.
사업 초창기에, 상품 종류가 다양해야 한다는 생각이 컸다. 이것이 안 되면 저것은 되겠지 하는 생각 때문이었고, 상품이 다양해야 만나는 사람도 많을 수 있다는 생각 때문이었다. 하지만 이 방법이 나를 더 힘들게 했고, 전문성도 떨어지게 만들었다. 항상 많은 것을 가지고 다니는 초보자는 전문성이 떨어지고, 바이어와 상담에서 자신감을 가지지 못한다. 아니 오히려 괜한 여유가 있었다. 나 역시 그랬다.
“이 바이어한테 이 물건 못 팔면 다른 물건 소개 해야지.”
“이 바이어한테 못 팔면 다른 바이어한테 가서 팔 만한 다른 상품들이 얼마든지 있어” 하는 말도 안 되는 자존심을 가지고 있었다. 비즈니스를 활성화시키기 위해서 여러 가지 방법을 동원하곤 했지만, 매출이 발생하지 않자 노선을 바꾸기 시작했다. “사람이 비즈니스를 해준다”는 진리를 깨닫고 나서다. 그 후, 그동안 취급한 2백여 가지 품목을 모두 접고 오로지 LED 디스플레이 전광판에 집중했다. 결과는 바로 성공으로 이어졌다.

다지망양(多支亡羊), “큰길에는 갈림길이 많아서 양을 잃어버리고, 배우는 이는 방법이 많아서 삶을 잃어버린다.” 중국 도가 경전의 하나인 <열자>의 설부편에 나오는 이 말이 딱 맞다. 다양한 방면에서 소질을 가지는 것도 좋지만, 이것저것 하다 보면 모두 어중간하게 갈 뿐이다. 하나의 상품에 집중하여 판매를 완성시키는 것이 성취도도 크다.
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2. 빈틈을 공략하라.
마케팅 전략에서 빈틈을 공략하는 판매 전략인 니치 마케팅(Niche marketing), 즉 틈새시장을 찾는 것은 아주 중요하다. 틈새시장은 무궁무진한 잠재력을 가지고 있기 때문이다. 중남미, 아프리카, 중앙아시아, 동남아시아 등에는 무궁무진한 틈새시장이 있으며, 또한 각 나라의 특성과 사정마다 틈새시장이 있게 마련이다. LED 전광판을 판매할 때 미국에도 오랫동안 시작을 개척하고자 시도했지만 실패한 경험이 있다. 선진국에 진을 치고 있는 막강한 경쟁 상대들이 절대 시장을 내주지 않기 때문이다. 오랜 시간의 도전 끝에 겨우 몇 년 전부터 지인을 통해 첫발을 들여 놓았을 뿐이다. 그래서 처음부터 경제 여건이 잡힌 나라나 선진국에는 특별한 제품이 아니고서는 도전하지 않는 것이 좋다.

선교지의 시장 여건상 LED 전광판은 틈새시장을 공략하기에 적절하고도 충분하지만, 시장 구조가 대체로 중국 상품 대 다른 나라 상품과의 대결 양상이다. 나도 LED 전광판을 판매하면서 제일 많이 경쟁하는 제품이 중국제다. 중국제품의 저력이 저가 정책에 있어 일부 먹히는 부분도 있지만, 품질에서 세계 어느 곳에서나 신뢰도가 낮다는 치명적인 결함을 갖고 있다. 그것이 내가 바라본 틈새였고, 나는 가격 대비 고품질을 강조하며 바이어를 만족시켰다. 판매 이후에도 지속적이고도 철저하게 고객 및 제품을 관리해 오는 이유도 있겠지만, 일단 품질 면에서 LED 디스플레이 전광판을 팔고 나서 한 번도 제품에 대한 불만을 들은 적이 없다.

ﾠ3. 과감히 제거하라.
쓸모없고 병든 가지를 즉시 가지치기 해주지 않으면 과일나무는 좋은 열매를 맺을 수 없는 법이다. 인생사도 마찬가지다. 살아가는 데 불필요한 것들을 잘라 내주어야 삶이 단순해지고 한결 가뿐해진다. 초조함, 열등감, 타인의 평가에 대한 두려움, 불필요한 관심사 등 심리를 압박해 오는 증상들을 잘라 내지 않으면 에너지가 한곳에 모이지 않고 흩어지고 만다. 사업도 마찬가지다. 관심의 대상이 아니거나 불필요한 것이라고 판단될 때는 과감히 가지치기해야 하며 사업하는 사람은 때로는 단순해질 필요가 있다.
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4. 작게 시작하라.
선교사들은 후원금을 받아 살아가는 사람들이다. 하지만 요즘은 일부 교회와 선교회에서 비즈니스를 권장하기도 한다. 그것이 스트레스인 선교사들도 있다.
경험 없음.
자본 없음.
시장 모름.
이러한 상황에서 비즈니스를 시작하려면 답답할 수밖에 없다. 전장 같은 비즈니스 세계에서 회복 불능의 상태가 되지 않으려면 작게 시작해야 한다. 그래야 실패에 대한 두려움이나 불안이 엄습하지 않는다.

무엇인가를 실행하려 할 때 이런저런 이유로 머뭇거려질 때가 있다. 무엇인가를 시작하기는 해야겠지만 선뜻 실행하지 못하고 막연히 미루게만 되는 때다. 작게 시작하면 첫발을 내디딜 수 있다. 일단 시작하면, 차츰차츰 진행되는 과정 속에서 전체 그림이 그려진다. 사람들이 어떤 아이템을 좋아하는지, 시장이 어떤 콘텐츠에 반응하고 어떤 콘텐츠를 공유하는지 등에 대해 면밀히 분석, 보완해 나가면서 조금씩 성장하는 것이다. 그러면서 사업가들 사이에서 안착하는 것, 이것이 정상적인 초보 사업가의 모습이다.
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5. 사업가 자신의 중심을 지켜라.
일을 하다 보면 귀동냥에 흔들릴 때가 많다. 남들이 안 된다고 해도 성공을 확신하는 자신감을 갖는 것은 창업 마인드의 기본이다. 불가능하다고 하는 것을 시작했다는 데 이미 성공적인 창업이 이루어진 것이고, 불가능할 것 같은 상상을 현실화하는 것이 사업이다. 처음에 세운 자신만의 콘셉트를 유지하는 것도 중요하다. 다른 사람의 사업을 모방하고 벤치마킹하며 유행에 민감하게 반응하는 것도 좋지만, 콘셉트가 흔들리면 오히려 낭패를 볼 수 있다. ﾠ

6. 상품에 대해 철저히 공부하라.
“나중에 알아서 답해 주겠다.” "한국에 전화해서 알려 주겠다.” 사업을 시작할 무렵, 제품에 대한 나의 정보력은 너무 두루뭉술했다. 제품에 대한 설명도 회사 사장으로부터 오는 매일을 통해서만 받아 보고 별도로 공부하지 않았다. 그러다 보니 실전에서 깊이 있는 질문을 받을 때마다 제대로 된 답을 해줄 수 없었다. 똑 부러지게 해도 안 될 판에 이런 식이었으니, 누가 신뢰를 했겠는가! 바이어를 만나면 지난번 질문에 답해 주다가 힘 빠지기 일쑤였으니, 계약은 만리장성보다 높게 느껴졌다. 비즈니스를 하고 싶은 마음이 있을까? 주어진 상황 때문에 어쩔 수없이 하는 것뿐이었다.

뼈저린 후회의 경험을 토대로 말하고 싶은 것이 하나 있다. 제품의 샘플을 보내 달라고 했을 때 바이어 입장에서 철저하게 분석하고, 연구하라는 것이다. 그것도 모자라면 제품을 생산하는 회사를 찾아가거나 그 회사 사장을 불러들이기라도 하라. 그래야 신뢰를 주고 한걸음 진보할 수 있다. 바이어들은 자신의 분야에 대해서 당신보다 더 전문가고, 당신의 머리 위에서 놀고 있는 사람이라는 점을 명심하며, 반드시 판매하고자 하는 제품의 전문가가 될 것을 당부한다.

한 번은 거래 기업체가 보내 준 샘플을 받은 적이 있다. 기쁜 나머지 곧장 바이어에게 달려가 선물로 주었다. 그러면 바로 계약이 이루어질 줄 알았다. 그런데 여기서 문제가 발생했다. 나에게 보내 준 샘플에 하자가 있었다. 미팅할 때 보여 줄 용도의 샘플이니까 돈도 아낄 겸해서 불량품을 보낸 것이었다. 그것도 모르고 불량품을 바이어에게 선물로 주었으니, 낭패 중 낭패가 아닌가! 선물로 받은 물건이 이 정도이니 진짜 제품은 어떠할지 상상하지 않았겠는가! 그 길로 그 사업을 바로 접을 수밖에 없었다. 그 바이어는 이후 더 좋은 관계가 이루어져 여러 물건을 판매할 수 있었지만, 불량품을 선물로 건넨 사건을 생각하면 아직도 아찔하다.